精耕細作，做實終端——記臨滄公司雙江縣片區(qū)經(jīng)理施文飛
臨滄公司 報道 施文飛，云南省鹽業(yè)臨滄有限公司外委片區(qū)經(jīng)理工作，負責(zé)臨滄市雙江縣鹽業(yè)市場維護和開拓。他堅守在在祖國西南邊陲的臨滄市雙江縣的食鹽市場，走街串巷，進村入戶，他的腳步遍布雙江縣各個地方。
做實終端就是要在終端提高鋪貨率，因為沒有鋪貨率就沒有市場占有率，沒有市場占有率就沒有銷售量。他在雙江縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的前期鋪貨中，為了提振客戶信心和市場占有率，與配送商協(xié)商，在嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的政策和價盤體系不變的情況下，由配送商從配送費中再拿出一部份讓利給二級客戶也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級派送商，在縣級配送商開單批發(fā)價格 106 元/件的價盤體系下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶下單的每一件食鹽中加贈 1 包 1 千克的精制鹽，這樣一來，保住公司價盤體系穩(wěn)定的同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶也看到了自己的利潤點，同時通過送貨上門、裝卸到庫的服務(wù)和食鹽品質(zhì)的保障，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的銷售欲望，并將整袋基礎(chǔ)食鹽零售價格提高統(tǒng)一到了115 元/件。同時公司根據(jù)市場情況推出疫情促銷、新包裝上市促銷、淡季促銷、旺季促銷等活動，客戶真真實實的收獲了利潤，也感受到了他的真誠服務(wù)，慢慢的與客戶建立了良好的客群關(guān)系，收獲了市場。
商超作為縣鄉(xiāng)一級終端大型零售商，經(jīng)營面積大，品種齊全，進貨渠道正規(guī)，管理嚴(yán)格，所以深受消費者喜歡和選擇。他的商超維護思路是在商超內(nèi)先進行全品項供貨，多點陳列模式、聘用兼職導(dǎo)購員等。他把雙江規(guī)模最大的雙江老祥云超市，雙江樂家超市老店、 新店共 3 個店，除了爭取到的超市最大化正常排面陳列外，每個超市又投放陳列貨架 2 個。抓住商超店慶及促銷活動時人流量大，集中促銷活動期間，開展品推活動，進行開展買贈活動促銷推廣。在雙江商超運作中，跟超市達成協(xié)議，中高端鹽按“買 5 贈 1”政策供應(yīng)商超，免除公司的進場費，條碼費，陳列費等。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)（集）貿(mào)市場是整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的商品集散中心，也是終端銷售中銷售量占比較大的環(huán)節(jié)，如果市場維護不到位或市場掌控不到位等，很容易出現(xiàn)價盤混亂、竄貨低價傾銷、假冒產(chǎn)品大量流通、竟品競爭激烈等等問題。他的思路是定時間、定地點、定線路的經(jīng)常性回訪客戶，抓住中高端鹽農(nóng)（集）貿(mào)市場陳列活動，搶占最好陳列位置，在和客戶簽訂陳列協(xié)議后，嚴(yán)格按公司協(xié)議約定執(zhí)行每季度兌現(xiàn)陳列贈品鹽 1 件，如果走訪發(fā)現(xiàn)問題的，現(xiàn)場進行整改，不配合整改和平時市場走訪檢查不合格的，按協(xié)議條款取消陳列，大大地提升了陳列的形象，提高了農(nóng)（集）貿(mào)市場終端客戶購進和銷售中高端產(chǎn)品的主動性。
為使“白象”牌食鹽得到消費者的認(rèn)可，他根據(jù)消費者生活習(xí)慣，積極主動與村社干部溝通，利用傍晚較多居民在家的時段進村入戶宣傳；積極與中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系進校宣傳；同時根據(jù)縣鄉(xiāng)開展較大活動的時機，進行食鹽宣傳推廣活動，擴大白象食鹽產(chǎn)品宣傳面和宣傳力度。
2021年，為完成臨滄公司中高端食鹽占比12%的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)過經(jīng)營班子與他座談，并實地開展市場走訪調(diào)查，他勇調(diào)重擔(dān)，率先垂范，實行3月起雙江縣全區(qū)域供應(yīng)中高端食鹽試點工作，3個月來雙江市場未出現(xiàn)較大波動，中高端食鹽市場占有率得到推進，為其他縣區(qū)的中高端食鹽銷售提振信心。
施文飛始終堅持主動作為、迎難而上，認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營策略，對轄區(qū)食鹽市場精耕細作，做實做細終端，穩(wěn)固市場。 （張玉芳/文圖）
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